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希恩衛浴市場調研方案
發布日期:2014-02-07 瀏覽次數:2062

希恩衛浴內部訪談大綱


通用問題:


1、 請你簡要介紹希恩衛浴的歷史和你在希恩的工作經歷,以及目前負責的崗位、工作職責等;
2、 就你所知介紹希恩衛浴所處的衛浴五金行業的現狀,尤其是主要競爭對手的狀況和希恩衛浴所處的位置;
3、 說說你眼中希恩衛浴企業的優缺點,或者說你最滿意和最不滿的地方,你期望希恩衛浴下一步在哪些方面有所改進?

 

專項問題:
 

一、 關于總體營銷策略


1、 希恩衛浴有沒有清晰的甚至是成文的長期發展戰略目標和戰略規劃,如果有,是什么樣的?你是否了解、認同公司的長期戰略規劃?
2、 您認為和衛浴五金行業其它著名品牌公司相比,希恩衛浴公司的優勢在哪里?劣勢與問題、障礙在哪里?市場機會在哪里?市場威脅又來自哪方面?希恩衛浴的行業地位與形象是怎樣的?強勢領導品牌?追隨者?還是拾遺補缺者?
3、 希恩衛浴的主要對手是那些企業?您對衛浴五金行業的強勢品牌與希恩衛浴的直接競爭對手有何認識與評價?競爭對手在門店與渠道建設、品牌傳播推廣(廣告投放、推廣活動、促銷等)、服務、產品配套與開發創新、定價與價格管理等方面都是如何做的、都做了些什么?哪些方面值得希恩衛浴效仿學習?競爭對手哪些方面存在不足希恩衛浴又可以超越?
4、 希恩衛浴目前采用的營銷競爭策略的主要特征是什么(希恩衛浴主要依靠什么在行業生存與發展)?希恩衛浴過往的成長主要依賴與支撐點是什么?是良好的性價比?強大的分公司?還是良好的產品質量?產品開發創新?產品配套?還是其它?
5、 希恩衛浴目前在品牌傳播方面的策略組合與投入如何?有沒有年度傳播推廣計劃和預算?有無持續的基礎品牌廣告投放?又開展了那些推廣活動如事件營銷、公關與促銷活動等?各分公司有無統一的傳播推廣策略?效果如何?未來希恩衛浴應該怎樣來傳播自己的品牌?應該傳播什么內容?是推廣產品帶動品牌?還是傳播品牌帶動產品銷售?
6、 公司目前的內部營銷管理和決策采用怎樣的形式?公司/分公司的營銷系統的組織架構、工作流程、人員配備和人員素質如何?
7、 公司的銷售服務方面做了哪些工作?如何做?效果如何?
8、 希恩衛浴要想獲得更大發展,今后應該側重從哪些方面努力?是產品開發創新?產品配套延伸?品牌塑造傳播、提升?成本控制與性價比領先?還是多元化渠道建設?終端形象提升、密度提升?衛浴五金企業/品牌要怎樣才能做大?五金企業做大,到底產品、價格、渠道網點、品牌及傳播推廣什么要素更重要?
9、 衛浴五金產品銷售中,裝修公司、設計師、裝修師傅等中間機構、人士有多大影響?消費者自主購買的比例有多高?應該對以上中間人士、機構給予怎樣的重視?

 

二、 關于產品開發


1、 公司目前共有多少類產品?核心主導產品是什么?產品結構與產品組合存在什么問題?應該如何調整完善?
2、 公司產品中銷售比例構成如何(不同檔次、不同品類的產品的銷售比例)?
3、 公司有沒有定期的對產品線審視的機制和制度(如用波士頓矩陣法定期對產品進行分析)?公司目前的產品現狀如何,哪些是現金流產品,哪些是死狗產品?有沒有明星產品的儲備?
4、 公司目前的新產品開發的機制如何?有沒有新產品開發的年度計劃、三年規劃和五年規劃?有無專職的新產品開發部門?公司目前的新產品開發主要依賴自身的力量還是外部的力量?有沒有規范的新產品開發、評審與上市、淘汰的流程?如果有流程是怎樣的、是否合理?有沒有定期開展對產品結構的分析檢討?
5、 公司新產品開發的投入如何?研發費用占公司營業額的比例是多少?
6、 營銷人員、特別是市場一線銷售人員在新產品開發中有沒有起到作用?起到怎樣的作用?通過什么機制發揮作用?
7、 在你看來希恩衛浴在產品(新產品)方面的優勢是什么,價格、款式、質量還是功能、配套性、個性特色?劣勢與不足又有哪些?
8、 衛浴五金企業的產品開發方向主要有哪些?是外觀款式、還是內在質量功能?外觀款式造型與材質、內在質量功能何者更重要(客戶對什么更敏感)?應該側重什么產品的開發?
9、 希恩衛浴的產品是否需要配套?應該如何配套?
10、 希恩衛浴的產品有何特色靚點?產品特色對銷售的促進意義有多大?今后應該創造產品特色靚點?是款式造型風格方面?還是功能創新方面?
11、 衛浴五金行業能否像地板、陶瓷等行業一樣,依靠產品特色靚點來吸引經銷商合作并加大投入、拉動網絡建設,圍繞產品特色開展傳播推廣、促進品牌成長?如果不能,又怎樣才能促進品牌與銷售的持續成長?

 

三、 關于營銷組織管理與渠道現狀和策略


1、 經銷網絡的形式(城市總代理還是多家經銷?)、終端網絡的形式(專賣店還是專區專柜)? 價格、形象等是否統一?沖突嚴重不嚴重?公司(分公司)對客戶采取了什么樣的管理與支持措施?公司對經銷商的支持與管理措施有無統一的方法、制度?終端網點密度、質量(位置、面積、裝修及形象、人員素質與導購服務水平等)與主要競爭對手相比如何?
2、 目前渠道模式是如何形成的?是自發形成的,還是公司有意培養的結果?你如何看待希恩衛浴的渠道模式?今后除了區域總代理制,是否還應該發展其他渠道模式如分公司制、工程直銷、衛浴廠等工業渠道直銷?又如何發展其它渠道模式?是以分公司為主導來開發管理,還是應該總部直接組織開展?公司以往有沒有嘗試過開發總代理以外的渠道模式如分公司渠道模式等?如果沒有,原因是什么?
3、 公司主要靠什么渠道銷售?是自營店、分銷商,還是小區推廣、家裝公司及設計師合作、工程業務,或是衛浴廠等工業渠道銷售?哪些渠道做得好?哪些渠道比較薄弱(為什么?)今后又應該如何加強薄弱渠道的建設?
4、 公司目前采用的是在各地經銷商的管理模式,這種模式在財務管理、人員管理、物流控制等方面具體的流程是怎樣的?以你的觀察,這種模式給公司帶來的好處是什么?弊端又有哪些?經銷商模式是利大于弊還是弊大于利?經經銷模式需不需要改變?與當地優秀的衛浴五金代理商相比,希恩衛浴的經銷商與他們相比銷售、盈利等業績如何?希恩衛浴在當地的排名、市場地位怎樣?
5、 公司目前對經銷商采取了怎樣的管理與支持政策?公司和經銷商關系如何?公司有無統一的經銷商支持管理政策(如專賣店裝修補貼、廣告支持、價格規范、投訴處理、物流政策、培訓政策、串貨管理、產品退換等)、據你了解經銷商對公司有哪些抱怨?
6、 據說希恩衛浴160個代理商里面年銷售達50萬的只有十幾家,為什么業績好的代理商這么少?代理商之間的業績差距懸殊是什么原因?希恩衛浴業績做的好的集中在哪些城市?如何才能做好其它市場?
7、 希恩衛浴的銷售網點數量、密度、質量與行業優秀企業相比如何?有何差距?造成這種差距的原因是什么?
8、 總部有沒有對經銷商的考核?主要考核內容與指標有哪些?核心指標有哪些?


希恩衛浴公司內部深度訪談問卷一


訪談對象:公司董事長、總經理


1、 如果方便的話,請介紹一下您的個人經歷(投資創業史)。
2、 您如何看待希恩衛浴發展到今天這個現狀?您覺得希恩衛浴最大的成功是什么,原因何在?您覺得希恩衛浴的長期發展又將依靠什么?(核心競爭力)
3、 作為一個投資者,您期望的投資回報是多少?您希望以怎樣的形式體現?并請您對希恩衛浴的投資風險做出評估。
4、 您對公司目前的企業經營領導班子和整體管理現狀和架構如何評價?尤其是對營銷系統的管理、策略、業績與人員如何評價?
5、 您對希恩衛浴的長期發展目標和戰略規劃是如何考慮的?希恩衛浴有怎樣的企業理念(事業理念、經營理念、人才觀等)?您希望把希恩衛浴發展成一個什么樣的企業?

 

希恩衛浴公司內部深度訪談問卷二


訪談對象:公司中、高層管理人員(副總、總助、部門經理)
 

1、 希恩衛浴經過幾年的努力,取得很大的成績,作為公司的管理者,您覺得希恩衛浴的成功原因何在。您認為希恩衛浴的長期發展將依靠什么?(核心競爭力)
2、 您認為推進希恩衛浴的快速發展,關鍵要做好哪些工作?您最大的擔憂是什么?
3、 您認為與其它公司相比,希恩衛浴公司的優勢在哪里?劣勢在哪里?市場機會在哪里?市場威脅又來自哪方面?
4、 請您談談衛浴五金行業的強勢品牌及希恩衛浴的主要競爭對手及其特征、策略。
5、 您對公司的組織管理架構和整體管理現狀是如何評價的?談談您對公司目前的經營班子的評價(特別是對總經理的評價)。
6、 作為企業管理人員,您希望希恩衛浴是個怎樣的企業,擁有怎樣的企業理念(事業理想、經營理念、人才觀等)。
7、 您對公司的目前人力資源狀況如何評價?請您談談希恩衛浴的人才結構、員工招聘取向以及干部如何提拔?
8、 您覺得目前在公司您和上下左右的關系如何?請您對您的直接屬下做出逐一評價?
9、 下級員工經常向您反映情況嗎?反映比較突出的有哪些問題?
10、 貴部門與營銷系統是如何溝通、協作、配合的?是如何支持、服務營銷部門的?這其中有何問題與障礙?產生的原因是什么?
11、 對于希恩衛浴的發展和現狀,您最大的擔憂是什么?最滿意的又是什么?
12、 請您談談希恩衛浴的內部激勵機制,以及激勵效果。
13、 您如何看待“希恩衛浴”這個品牌的內涵和本質,希恩衛浴有什么樣的內涵?希恩衛浴的獨特個性是什么?
14、 希恩衛浴應該怎樣來傳播自己的品牌?應該傳播什么?您對公司的品牌規劃有何長遠考慮?
15、 您覺得在希恩衛浴工作開心嗎?(如果1分為最不開心,10分為最開心,您給自己打幾分)您覺得不開心或開心的原因主要是什么?
16、 請您對自己做一個自我評價和描述?(工作內容、責權利劃分、時間分配等,您和您的上級的分工是怎樣的)
17、 您平常都看哪些專業書籍?您有對自己的充電計劃嗎?形式和時間安排是怎樣的?您來公司后經受過那些形式的培訓?
18、 您對自己的個人職業生涯規劃是怎樣的,您希望公司給你提供怎樣的發展空間?
19、 您對企業發展的戰略、營銷策略,比如在行業選擇、區域選擇、產品結構、品牌策略、渠道模式及服務、價格、組織管理等各方面有何想法、意見?

 

希恩衛浴公司內部深度訪談問卷三


深訪對象:營銷、銷售負責人


1、請您談談希恩衛浴的營銷管理與策略體系?
2、請您介紹一下希恩衛浴的產品結構與價格體系(含成本價)。
3、請您談談銷售管理人員和業務人員的收入構成及收入水平(包括您自己)。
4、請談談您對希恩衛浴目前銷售狀態的看法,您認為應該如何改進,才能改善現狀,取得更大競爭優勢?
5、請談談您對希恩衛浴產品廣告、促銷及公關活動和效果的看法。
6、您所接觸和了解的客戶對希恩衛浴產品、廣告、促銷及公關活動有哪些看法?
7、希恩衛浴產品銷售過程中的有利因素和不利因素分別有哪些?
8、請評價希恩衛浴銷售業務人員的素質與工作狀況。
9、營銷系統與公司其它部門是如何溝通、協作、配合的?它們對營銷系統有何服務與支持?營銷系統內部又是如何分工、溝通、協作、配合的?有何問題與障礙?

 

深訪對象:策劃部門
 

1、希恩衛浴一年來的廣告投入是多少?今年計劃投入多少廣告宣傳費用(含公關)?
2、希恩衛浴的廣告計劃(含預算)是怎樣制定的?廣告是怎樣創意、制作的?
3、希恩衛浴廣告投入專業媒體、大眾媒體、電視臺、戶外各占去多少費用?
4、對希恩衛浴的促銷、廣告和公關活動的效果怎么樣?效果好是什么原因?效果不好是什么原因?
6、據您所知,客戶及同行對希恩衛浴的廣告、促銷及公關活動評價如何?
7、您對希恩衛浴的幾個主要競爭對手的廣告、促銷如何看待?
8、希恩衛浴目前的策劃工作流程是怎樣的?有無市場調研資料?
9、策劃部與銷售部是如何分工、溝通與協作的?其中有何問題與障礙?
10、請您評價銷售業務部門的管理水平、人員素質與工作成效。


訪問對象:生產技術部負責人


1、請您談談希恩衛浴生產技術部門工作的整個流程。
2、生產過程的質量如何控制,成效如何?有無問題?問題通常如何處理,請舉個例子。
3、希恩衛浴的技術與生產管理的理念是什么樣的?管理原則是什么?
4、和其他一些國內大型公司相比,希恩衛浴自己的設備水平、質量水平、管理水平、產品開發水平是怎樣的?
5、希恩衛浴生產技術管理過程中最有利的因素是什么?最頭痛的是什么?
6、請介紹希恩衛浴的產品結構、用途,整個行業今后產品開發方向。
7、您部門在日常工作中主要在哪些方面和營銷系統發生關系?分工及流程合理與否?

 

希恩衛浴公司內部深度訪談問卷四


訪談對象:普通員工
 

1、 請介紹一下您的個人經歷(姓名、工作、學歷、進入希恩衛浴的原因等)。
2、 請您對自己做一個自我評價和描述?(個人能力、素質等)
3、 從您的角度看,希恩衛浴公司的優勢在哪里?劣勢在哪里?競爭對手有哪些?
4、 您知道希恩衛浴公司的企業理念嗎?您如何理解和評價希恩衛浴的企業理念?
5、 您覺得近年來希恩衛浴公司獲得快速發展的根本原因何在?
6、 希恩衛浴的核心競爭力是什么?應該如何進一步提高其核心競爭力?
7、 您覺得目前在公司您和上級領導的關系處理的怎么樣?您對您的直接上級如何評價(專業能力、管理、為人等等)?您了解您的同事嗎?請給我們做一描述。
8、 對于希恩衛浴的發展和現狀,您最大的擔憂是什么?最滿意的又是什么?
9、 請將您的日常工作描述出來?在本部門的業務流程上,您是否認為存在一些問題?是什么?
10、 您如何看待“希恩衛浴”這個品牌? 希恩衛浴品牌的獨特個性是什么?
11、 希恩衛浴應該怎樣來傳播自己的品牌?應該傳播什么?
12、 您覺得在希恩衛浴工作開心嗎?(如果1分為最不開心,10分為最開心,您給自己打幾分)您覺得開心或不開心的原因主要是什么?
13、 您對希恩衛浴目前薪酬制度和福利規劃滿意嗎?
14、 您對自己的個人職業規劃是怎樣的,您希望公司給你提供怎樣的發展空間?
15、 您平常喜歡看哪些書籍?您有對自己的充電計劃嗎?形式和時間安排是怎樣的?您到公司來參加過哪些培訓,效果如何?

 

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品牌策劃|營銷策劃|營銷咨詢——公司品牌營銷策劃案例

VI設計|品牌設計——公司設計案例

展示設計|商業展廳設計——公司設計案例

一、品牌規劃方案

1.《歐洲之星嘉年華•MINI主題公園項目投資可行性報告》

2.《新紅陽家具品牌規劃方案》

3.《巴德士漆品牌傳播手冊》

4.《頂固“男人的柔情全國巡演”執行方案》

5.《頂固經銷商經營管理指導手冊(全)》

6.《希恩衛浴品牌傳播與市場推廣手冊》

7.《新紅陽家具產品線規劃方案》

8.《天瓏手機新品上市策劃方案》

二、品牌調研方案

1.《生活家巴洛克地板市場調研》

2.《巴德士漆市場調研》

3.《希恩衛浴市場調研》

4.《天元化工市場調研》

5.《歐文萊磁磚市場調研》

6.《金六福門業市場調研》

7.《名門鎖業市場調研》

8.《頂固樣板市場調研》

9.《駿通木業市場調研》

三、渠道規劃方案

1.《美步樓梯渠道政策與管理》

2.《天元化工渠道規劃》

四、品牌招商方案

1.《“歐洲之星嘉年華廈門站”招商方案》

2.《希恩衛浴新廠慶典暨招商方案》

五、品牌全國推廣方案

1.《頂固音樂文化之旅北京、鄭州、武漢、南京執行方案》

2.《頂固十一促銷活動方案》

3.《頂固五一促銷活動指導手冊》

4.《流行美“范冰冰”代言人整合傳播策略》

六、區域市場推廣方案

1.《巴德士漆樣板市場傳播推廣執行手冊》

2.《“歐洲之星嘉年華廈門站”傳播推廣方案》

3.《巴德士漆南昌、益陽樣板市場操作方案》

4.《頂固寧波樣板市場操作方案》

5.《頂固“男人的柔情”合肥推廣活動方案》

6.《頂固南京樣板市場操作方案》

7.《金三鷹“生活家巴洛克”博耐體驗館開業活動策劃整體方案》

8.《中國移動動感地帶 “尋夢之旅”策劃方案》

一、VI設計

1.《寶安國際香檳名店VI及導視系統》

2.《富得利地板橡木生活VI》

3.《生活家.巴洛克品牌VI手冊》

4.《頂固VI手冊》

5.《合肥東海地產•星光大道商業街VI》

6.《新紅陽家具VI設計方案》

二、平面設計

1.《惠州金海灣高爾夫導示設計》

2.《茂業百貨導視系統設計》

3.《威尼斯酒店月餅盒設計》

4.《水城礦業畫冊設計》

5.《帝利來香飾畫冊設計》

6.《華僑城洲際酒店洲際月餅盒設計》

7.《路虎天籟車展X展架_折頁設計》

8.《山江緣折頁設計》

9.《悅勝大閘蟹折頁設計》

10.《華僑城洲際酒店菜譜設計》

11.《派動傳媒宣傳畫冊》

12.《包裝設計_盒子包裝設計兩款》

13.《包裝設計_prime one 包裝設計四款(英文)》

三、廣告設計

1.《萬科地產金域藍灣三期》

2.《合肥東海地產》

3.《中山萬科地產》

4.《中山寶嘉地產》

5.《廈門寶嘉地產》

6.《揚州里程地產》

7.《珠海恒基地產》

8.《中山恒茂地產》

9.《中山天域置業》

10.《中山廣弘地產》

11.《海南卡森置業》

 

 

 

 

 

 

展示設計 _商業展廳設計

1.《威尼斯酒店1號包房設計》

2.《威尼斯酒店大堂軟裝飾設計》

3.《華僑城洲際酒店月餅亭子設計》

4.《美國福祿克展廳設計》

5.《巴德士終端展示規范手冊》

6.《華僑城美術館導示設計》

7.《華僑城洲際酒店標識設計》

8.《華僑城洲際酒店展示架設計》

9.《華僑城洲際酒店雜志架設計》

10.《華僑城洲際酒店洗手架設計》

11《華僑城洲際酒店海報架設計》

12.《惠州假日酒店月餅屋》

13.《肖全攝影展》

14.《惠州金海灣海濱標識系統》

15.《華僑城洲際酒店前廳大班臺設計》

16.《華僑城寶安酒店公司背景墻設計》

17.《歡樂海岸華會所高爾夫牌設計》

18.《三星筆記本店面裝飾指導》

19.《深圳JW萬豪酒店戶外酒會布景圖》

20.《深圳麗斯卡爾頓酒店展示臺》

21.《惠州金海灣酒店天后宮導視》

22.《京基喜來登酒店健身中心導視》

23.《京基喜來登酒店布菲臺設計》

24.《青島洲際酒店宣傳折頁卡座》

25.《威尼斯酒店俱樂部門牌》

26.《威尼斯酒店優悅會桌牌》

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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